明确目标定位绍兴红茶必红

　　;会稽红;天姥红;越红短短一年内，十几个红茶品牌在绍兴崛起，背后是茶农、茶厂、茶商们对商机无比殷切的眼神。不过，如何把生产力转化成实实在在的效益，依然是摆在;绍兴红茶面前一道需要深究的课题。

　　前不久，;会稽红以其5000余元一斤的高端定位惊艳亮相，业内外对它;正山堂工艺背景好奇的同时，也唤起了人们对红茶市场利润空间的热切猜想。

　　应该讲，绍产红茶品牌的集体亮相，固然有茶业发展多样化的需求，市场消费需求变迁的作用，同时更有当前茶叶市场高利时代难以为继的共识。

　　绍产红茶;集体发力固然让人欢欣鼓舞，我们也要清醒地看到，其面前是一个基本被;滇红;祁红;宜红及;正山小种布局完毕的国内红茶市场格局。

　　在这样的背景下，作为后来者的绍兴红茶，如果价格继续高端绿茶的惯性，能否在市场上站稳脚跟？能否在对手林立的市场格局中杀出一条血路？人们对其打量的目光不无怀疑。

　　从上千元到5000多元，

　　绍兴红茶;高举高打？

　　作为一名成熟的红茶消费者，王先生几乎品尝过国内外所有知名红茶，并会根据各类红茶的综合性价比去选茶。听说绍兴也有了自己的红茶，他最关心的，便是绍产红茶的性价比。因为在他看来，;作为一个红茶市场的新兵，价格定位决定绍兴红茶的命运。

　　或许，每一位对茶叶市场有所了解的人，都会作出这样的判断。

　　;确实，眼下的茶叶市场，正在慢慢变革。绍兴县林业农技站站长金银永能够清晰地感受到，去年底以来绿茶市场泛起的微微寒意。;像我们绍兴县的平水日铸由于定价本来就不高，销售不降反升，但是高价茶，今年以来明显卖不动了。

　　;浙江是绿茶大市，绿茶市场本来就处于饱和。原来因为有礼品茶的份额，绿茶皇帝女儿不愁嫁，一直走的是高端路线，茶企也不会想到谋变。

　　但去年底中央八项规定出台后，这一不变的平衡开始被打破。一位来自江苏的茶商告诉记者，今年以来高端绿茶卖不动了，自春茶上市以来，他店里的销售几乎可以用;惨淡来形容。当然，他店里的绿茶，售价普遍在每斤2000元以上。

　　而在绍兴县玉龙茶厂负责人李亚根看来，哪怕是不受政策遏制，这种现象的来临也是迟早的事。

　　;绿茶的销售季节实在太短了。李亚根说，绿茶的销售也就是一个春季，经过短暂的;红火后，积压的货品要;消化很长时间，甚至有的要第二年春节再售，彻底沦为;陈茶。

　　;绍兴今年的绿茶销售，基本没有受到太大影响。采访中，茶企对于今年绍兴绿茶的销售成绩，几乎众口一词。在中央八项规定出台的背景下，绍兴茶叶为何依然不愁销路，不少业内人士都点出了关键词：;性价比。

　　记者在采访中发现，除少量明前茶及有机茶、野生茶以外，绍兴的品牌绿茶价格基本上维持在500元至800元之间。而与绿茶的;低调相比，身为;新贵的绍兴红茶，定位无疑要高调得多。

　　;我们的价格定位在三四个档次，最高档的5000多元，较便宜的也有1000多元。撇开;会稽红的;金俊眉工艺;一芽一茶等卖点，就目前红茶市场的普遍价位而言，这样的价格不能算便宜，甚至还有点儿贵。记者了解到，目前国内比较热销的;宜红;滇红;祁红;钱塘梅红等，售价普遍在600~800元左右，千元以上的已属高档，即使如印度大吉岭、锡兰红茶等国外知名红茶，中高端的售价也不过每斤千元左右。

　　;会稽红的价格定位有其底气，一是原料，二是品牌，三是工艺。这样的定价如何在市场竞争中获得优势？有关人士认为，其;正山堂控股，政府占大股，绍兴六大茶企参股的背景，无疑会让其依托于一个强大的销售网络，这是其;高举高打的底气。

　　不仅仅是;会稽红，记者发现，绍兴茶企对红茶的销售情况普遍乐观，新昌的;烟山红、诸暨的;古越红，价格也都普遍定位在千元以上。

　　高端化，真的是绍兴红茶市场的不二选择吗？

　　80元一斤也有三成利润，平价才是大市场

　　既需要;高端茶，也需要;大众茶

　　新昌茶商;笑书神的故事，让很多茶企和茶商感到;励志的同时，更让他们闻到了平价茶这块金灿灿大蛋糕的诱人香味。

　　作为新昌最早一批通过电子商务吆喝的茶商，;笑书神去年一年的;保守销售额是200多万元。前几天，他打开网页向记者介绍自己的;双皇冠时说：;今年估计能有300万~500万元的销售额。自从开网店以来，他的网店销售额一直保持着高速增长。

　　;笑书神真名叫何利江。他说：;我主要销售平价茶叶，平均每斤300~500元左右。在他看来，平价茶市才是一块有着无限增量的巨大空间。;换句话说，茶叶只有让大部分老百姓喝得起，才能撬动最大的消费阶层。他认为，自己开网店来每年呈几何级增长的销售额，就充分验证了这个道理。;网上的消费者往往是茶叶的终端消费者，他们关心的不是包装和故事，而是性价比。

　　;平价才有出路。李亚根告诉记者，接下去玉龙茶厂准备扩大百元红茶的产量。当然，平价并不意味着品质降低，;同样的品牌，同样的工艺，只不过想通过机采来降低成本。李亚根最近刚刚从东北;踩点回来，在他看来，北方茶业消费市场潜力无限，可以让玉龙茶厂的茶叶增量得到充分消化。无独有偶，绍兴县农技部门也正准备组织茶商去山东等地考察，;北方人口多，平价红茶的巨大市场在北方。

　　与此同时，采用;正山堂加工工艺的;会稽红，则已经敲定从两星到五星16款产品，采摘标准分别是一芽三叶、一芽两叶、一芽一叶、单芽4个系列，最高档次的;会稽红，每公斤的零售价格超过万元。

　　;不同的价格定位，不同的目标群体，不同的营销模式。一位业内人士表示，绍兴红茶市场形成这样多梯度的市场定位，既有高端化，又有大众化，错位经营，是十分明智的。;会稽红借用;正山堂的工艺优势以及强大的销售网络，通过;高举高打的方法在国内红茶市场上先声夺人，能够为绍产红茶谋得一个相对较高的起点。而对于更多其他品牌红茶来说，面对国内各大颇有知名度的地域性红茶，在既没有品牌优势又没有市场优势的情况下，通过合适的价格定位、较高的性价比来获得认可、分羹市场，也不失为一条逐步占领市场的捷径。

　　;高端化和大众化有时候是可以相辅相成的。只要明确各自品牌的目标定位，绍兴红茶一定能在相对较短的时间内确立自己的;江湖地位。

标签：