【茶实战】厂商价值一体化你学得会

　　还是一个传统行业，据统计预计2014年国内茶叶电商销售额占比不足3%，97%的茶商品销售还是在传统线下渠道，企业还是要依靠经销商的力量在全国覆盖市场，因此厂商之间的协作变得非常重要。和君茶事业部总经理蒋同先生在茶行业率先提出厂商价值一体化的战略，并指导很多企业实践，得到良好的效果。

　　什么是厂商价值一体化？

　　厂商价值一体化是以共赢为基础，厂家与核心经销商共建区域平台，同心协力去开拓和维护管理终端和网络，打造一条升值的营销价值链，建立基于共同的价值观，实现队伍正规化的管理体制。其核心是利益和价值观趋同，与时俱进的市场营销方法论探索。

　　为什么要厂商一价值体化？

　　纵观其他家电、消费品行业，造就了很多厂商一体化的典范，如格力、美的、哇哈哈、六个核桃、加多宝等。茶行业在产业化的初期，特别今年市场寒冬，市场竞争加剧，很多企业销售量和单价双双下滑，如今仅仅靠企业或经销商各自孤军奋战是很困难的，竞争升级到营销价值链的竞争，遗憾的是目前企业这方面做的很不够，用马云的话说：很多人看不见、看不起、看不懂，后来是跟不上。

　　如何做好厂商价值一体化？

　　第一重：建立利益共同体

　　价值一体化，首先是利益，一起合作，先做好分钱观，然后才是价值观。如何保证双方利益，厂商双方界定清晰的职能定位，明确责权利。但在现实中，厂商目标不一样的。厂家的诉求是销量，市场占有率，品牌在当地的建设。经销商诉求是短期有钱赚，长期有发展。搭档不好容易出现例如长期与短期，投入与产出，窜货与低价、销售与利润，有努力无销量、有销量无利润、有投入无影响的现象。

　　因此，认清了这一点，才能明白利润不能只是停留在纸上，否则最好的政策也是空头支票，一锤子买卖。如何把利益落在口袋里？厂商一体是最终选择。厂商需要静下心来，搭建一体化组织。具体结构如下图：

　　第二重境界：事业共同体

　　短期合作靠利益，长期合作靠灵魂深处的志同道合，也就是我们常说的价值观，如果说第一重境界，通过利益，建立了相互信任的基础和安全感。那么建立事业共同体，要求经销商把生意当作长期的事业来做，事业人与做生意人的差距在于一是做事业人注意力聚焦，不投机。二是事业人具有初恋般的热情和宗教般的意志，通俗说就是执着不放弃，对品牌有信仰。因此企业加强企业文化建设，将厂商一体化的原则融入到企业文化，在企业中建立支持厂商一体进程的文化基本法则和管理机制。双方从以金钱结果导向转向以价值导向过程，共富贵、共患难，温暖心灵，激发智慧，建立人情原乡。

　　企业成长是一个长期的远征和冒险过程，总是带着问题前行。厂商之间合作在天长日久、磕磕碰碰、鸡毛蒜皮的问题中，长期积累容易产生裂痕，如果思想不坚定，就会出现我们看到茶叶企业与商家之间分分合合的现象。其实厂商就像就像夫妻一样，要相互理解与包容。一般经过3-5年时间洗礼，最后剩下的经销商基本是门当户对，什么样的企业文化，就有同样的经销商同行，一个人像一个队伍，一个队伍像一个人。普洱茶益哥今年通过市场之手清理混在经销商组织中的投机商。白沙溪和峨眉雪芽在推进商家营销商学院，统一思想，统一作战方法。

　　第三重境界：命运共同体

　　如果说第二重境界，通过事业共同体，建立相互理解，那么命运共同体就更难。古语说：夫妻本是同命鸟，大难临头各自飞。

　　第三重境界商家和企业有共同的愿景、智慧和能力，一荣俱荣，一损俱损，荣辱与共，共存亡。口头上的命运共同体只会伤了彼此，命运共同体是自愿的，是英雄之间的惺惺相惜。

　　现实中，我们看到很多厂商价值一体化的外在表现形式，厂商成立联合销售股份有限分公司、改制公司，大商家为企业小股东，优秀经销商在企业担任高管或顾问，企业建分厂在经销商区域市场，相互管理，相互参股等等。

　　据现实统计，一个企业的商家组织中，有10%的命运共同体的优质商家，20%事业型的优质商家，基本就成了。

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