安溪铁观音东北市场年销售均千吨

　　如今安溪铁观音在中国北方茶城已占有一席之地

　　十多年前，铁观音初进东北市场，爽直的东北大汉们持怀疑态度：“你们安溪人拿几片破树叶来忽悠我们？”

　　十多年后，安溪人凭着自己独特的销售方式和经营理念、凭着安溪铁观音独特的品质，使铁观音在东北市场的占有率从零提高到了现在的三到四成，年销均千吨。

　　6月下旬，安溪县委县政府组织东北三省茶市考察交流采风活动。此次东北行，安溪考察交流采风团对东北经济复苏给安溪茶业带来的机遇和挑战，有了更多思考。

　　安溪茶商“攻克”东北

　　1996年下半年，安溪人柯云理带着6000元来到吉林长春。冰天雪地中，他骑着自行车满街找各大商场，挨家挨户地拜访、送茶。不熟悉东北结冰后的路面，柯云理经常连人带自行车摔个人仰马翻，有时候一天摔好几回。

　　可是东北人并不熟悉铁观音，对于那几片“树叶”并不感冒。此前的东北茶市，花茶占据了80%的市场份额，其他份额以龙井、绿茶等茶种为主。曾经有一次，柯云理送给一个经理几泡茶，可是这个经理随手就转送给了别人。直到几个月后，这位经理发现，这些铁观音竟然售价500克1600元。在亲自品尝后，他才后悔当时的草率，甚至希望柯云理能“再送一些”。

　　随着送出去的茶越来越多，柯云理终于成为了一些超市的供货商。就在他的铁观音销售迎来一个高峰时，2000年，他供货的好几家超市突然毫无预兆地倒闭了，八十多万元的余款顿时打了水漂。又一次不得不回到创业起点的柯云理悟到，商场、超市的人气虽然好，但茶叶卖出去时，钱却不在自己手上，这是个致命的问题。

　　因此，再次做市场，柯云理选择了走专卖店、专柜。他的店，同时还成为了铁观音文化的普及和推广者，进店里来的客人，可以先品茶聊天，再买茶，也可以免费来学泡功夫茶。在南方，这早已是极为常见的销售方式，也是铁观音文化区别于其他茶文化、极具人情味的地方，但在东北茶市，却给市民们带来了一种不一样的感受。

　　在试品铁观音时，东北人不得不承认，安溪铁观音口味具有极强的“侵略性”，接受了铁观音，就难以接受其他茶。

　　正是这种独特的销售方式，使得安溪铁观音的东北“粉丝”越来越多。目前，柯云理和他弟弟柯宝林在东北的专卖店、专柜、店中店已达300多家。对于年销售额这样的商业秘密，他笑而不谈，只是告诉记者，目前，公司还有几十间专卖店正在紧锣密鼓地筹备中，下半年将会开张。

　　辽宁省茶文化研究会常务副会长、中国茶叶流通协会副秘书长赵忠武先生也证实说，这几年，东北人喝了100多年的花茶正在逐渐退出城市，城市的茶叶市场正在被铁观音等茶种占领。

　　安溪铁观音最会傍名店

　　安溪人的生意经，经常让东北同行佩服――例如安溪茶商的“傍名店”。在沈阳，很多“老边饺子店”边上就有安溪铁观音店。

　　“老边饺子店”是沈阳百年小吃名店，其独特的风味和制作方式，在东北地区享有盛誉，不仅东北人经常要光顾，就是外地来沈游客，也必定要吃吃这种风味饺子。客流大、名气大，使老边饺子店周边形成了商圈，沈阳的同行们认为，安溪人就懂得与这些名店扎堆，很精明，也很有头脑。

　　在长春，东北特产店的边上也常有安溪铁观音店的身影，500克500元左右的中档礼品茶，在这些店里特别畅销。而与之相反的是，500克中档的礼品参，售价在300元左右。这个差价以及铁观音的巨大发展前景，甚至使得一些东北特产店也纷纷增加了铁观音专柜，一个店中左边卖铁观音，右边卖人参，颇为有趣。

　　沈阳市政府副秘书长、沈阳市政府驻福建办事处主任黄立认为，安溪铁观音目前有较高的市场价值，原因就在于它被政府和茶商茶农们注入了深厚的文化附加值。以文化促经济，是黄主任认为安溪铁观音?神州行推介茶叶高明的一面。同时他认为，作为东北三宝之一的人参，成名比铁观音早，但文化推广力度显然逊于后者。

　　赵忠武先生说，2003年，他接待来自云南推广普洱茶的马帮队，当时在沈阳颇为轰动，也带来了较好的市场效益，但好景不长，现在沈阳人已经不大再谈马帮和普洱茶。而铁观音“神州行”在赵忠武先生看来是文化之旅，神州行的队员们和安溪茶商们并不提茶叶销售，而是介绍茶文化，让人们分享茶叶之美，没有华而不实的东西，也没有搞轰动效应。事实上，这种文化，颇让东北人欣赏和接受。

　　东北3个省会年需茶叶3000多吨

　　在东北，仅沈阳市区，人口就近700万。东北城市之大，给安溪茶商带来了极大的产业联想：城市大，人口多，任何一点生活需求，乘上

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