我在凤牌红茶的日子-渠道梳理（4）10703

　　进入凤牌红茶工作之前，凤牌红茶的营销模式较为模糊。名义上有经销商，但经销商与公司有着千丝万缕的联系，有一类经销商是公司派往市场的销售人员，他们从推广公司产品，拓展销售渠道开始，逐渐向经销商转变，这种转变有业务员个人的意愿以及企业的无奈，这类经销商对凤牌红茶的情况极为熟悉，他们几乎掌握着工厂里面的一切秘密，他们甚至知道哪款产品生产了多少，什么时间生产，库存还有多少还有一类经销商在某个销区逐步做大，大到可以控制一个该地区的市场，公司通过权衡，邀请过这类经销商进入公司工作，委以重任，边工作边做自己的渠道和销售，从而导致了权利越发巨大。这两类经销商都是公司必须依赖的，他们掌握着凤牌红茶的大部分市场。反过来说，他们决定了凤牌红茶的价格体系，公司该赚多少钱完全由他们说了算。除了这两类经销商外，凤牌红茶还有遍布在一些红茶销区的经销商。公司对经销商管理一般没有什么原则，即使有也很难执行，只能做到给钱发货，有信用较好的，先发货再给钱，这造成了销售回款的困难。总之，做凤牌红茶的经销商基本上没有门槛，也没有规范，产品卖多少钱，都是经销商自己定，没有统一的规则，经销商之间，互相抱怨的情况很常见。但这还不算严重的问题，最大的麻烦在于东北市场。由于凤牌红茶的大部分销售来自东北三省，东北市场上就出现了假凤牌红茶，曾经一度，假凤牌红茶的销量是真凤牌红茶的四五倍！所以，凤牌红茶面临的一个大问题是，必须梳理混乱的渠道，搭建健康的快捷的渠道！

　　通过分析，凤牌红茶做出了以下调整：

　　①、从与滇红集团关系最密切的经销商入手，争取他们支持新的政策。由于新政策是先款后货，还要交保证金，同时产品价格因为产品线的调整而大幅上升，这些老经销商有部分人反倒成了凤牌红茶最大的阻力，他们不愿意支持新政策不说，故意制造障碍的情况时有发生。

　　②、规范加盟政策，设立全新的经销商。新政策包含了较为严格的价格体系，以及经销商代理范围，最大程度规范经销商之间的区域权限。这样一来，招商就有了一定的难度，由于对经销商资格进行审查，符合条件的经销商就相对变少。

　　③、按照城市设立经销商，原则上每个城市只设置一个经销商，但有的经销商势力范围很广，延伸到很多省份，所以针对经销商的既得利益进行一定程度的保护，使先开发市场的经销商得到合理的利益。

　　④、产品上，进行一定的区分，原先东北市场为主的产品沿用老的凤牌红茶进行区分，新进入的经销商主要销售新logo的产品，最大程度避免新老客户的冲突。

　　经过以上的调整，我们对全国的市场进行了一定的规划，从传统市场入手进行招商，密集地召开加盟说明会。我自己主持的加盟说明会就有五、六场之多，其中在北京、上海、广州、昆明、郑州的招商说明会取得了较好的效果，受到了当地媒体及经销商的欢迎，同时配合企业自办的《凤牌红茶》小杂志的广泛派发，在短时间内就签约了第一批经销商，使新的凤牌红茶得以在市场上以专卖店的形式呈现。

　　我作为新logo的凤牌红茶营销模式的设计者，并带领团队在全国各地开展品鉴会、招商会，完成了从理论到实践的整个过程，对我来说是一个很好的锻炼和学习机会，在我的整个职业生涯中，凤牌红茶的经历是尤为重要的。

　　来源：茶商学院

　　作者：娄自田2013年11月25日于昆明

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