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6月22日
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从南方佳木茶业“不相信经验”说起_16227的正文:
从南方佳木茶业不相信经验说起
日前笔者获悉福建南方佳木茶业公司在扩充营销团队过程中，几乎清一色录用茶行业以外的人才，有些茶行业的营销人员未能被录用后对南方佳木的做法感到不解，认为哪有不要有行业经验的道理?笔者对南方佳木的做法持赞赏态度。
营销工作对企业而言是至关重要的，虽然有不少号称大师的营销人，也不乏营销理论的五花八门，但在现实中真正让企业获得成功的营销是凤毛麟角，真正获得成功的企业营销都是前无古人的新方法，放眼市场上的成功品牌，无一不是令人赞叹不已的营销方法成就了品牌的快速崛起。市场上也不少试图复制成功企业营销经验的做法，但却不见复制者获得成功的结局。因而可以说，营销就是一种创新型的工作，没有创新就无法成功。 相信经验是许多企业的用人标准，有行业经验者优先是企业招聘员工时最容易用上的标准，茶行业企业也不例外地陷入经验的怪圈。常有茶企与笔者交流时不忘问一句你做茶叶有几年了?得到笔者没有行业经验的答复后，许多企业就会顿时失去兴趣式的产生不屑一顾的情绪，认为只有懂茶才能说茶和卖茶。在经验至上的思维影响下，茶企既急于物色到心目中的理想人才，只要某人是多年从事茶叶行业的营销工作就急于让其试试，结果又感觉自己所找的人才似乎经验还不够老练，所以不能水到渠成地做出不凡的业绩。茶企对营销人员的理解停留在经验的层面上，导致茶企的营销工作总是停留在传统的低位水平。 经验是什么?经验就是某人有过某行业工作的经历，而经历的结果无论成败都足以使经验失去价值，因为就算某人的经历是成功的，但时过境迁也势必使经验成为不可复制，如果某人的经历是失败告终，这样的经验对企业来说也就没有复制的价值，因而可以说经验是创新的天敌。经历了十多年发展的中国茶企业为数不少，行业里称得上懂茶的人也比比皆是，产供销一条龙各环节都熟悉的全能茶人数不胜数，但至今没有茶行业的大企业出现，连市场占有率达1%的茶企都还没有一家，这样的行业局面不正说明了懂茶无益于卖茶吗? 福建南方佳木茶业的两位创始人虽然都来自于坦洋工夫的发源地福建福安，但他们却不是茶农出身，当南方佳木公司创立时起，在经验问题上就无法做到和茶人掌门的企业一样，他们用外行人的眼光和消费者的心态去经营茶企，不是整天沉迷于编故事讲茶文化，而是率先看到中国茶叶市场的未来一定和发达国家一样，讲究的是饮茶的健康需要健康的产品，因而选择去荒山野岭开辟茶山建立有机茶种植基地，在当地率先通过有机茶标准认证，使产品一上市就赢得消费者的信赖。 懂得产品的创新还得重视营销的创新，在南方佳木把企业搬到省城福州后，企业的进一步扩张又面临再一次创新的选择，因而有了本文开头的一幕。笔者此前曾介绍过南方佳木的传统营销渠道创新，把门店店员培养成经营管理人才，实现门店的职能转化和员工的岗位转变，在许多茶企的门店难以盈利的情况下赢得另一番景象。在连锁经营方面，南方佳木又创新性地把加盟商的风险降到最低，因而赢得了广大创业者的追随。在产品价格策略上，许多茶企都一味地往中高端靠拢，南方佳木却喊出让中国人喝得起中国茶、让中国人喝上健康茶的口号，目前正在紧锣密鼓地筹划着即将实施的渠道变革，让产品进入商超和互联网就是为了实现渠道创新的举措，所有这些虽然行业内早有企业尝试过，但大都以经验为指向而造成失败者众多。在营销团队的组建问题上，无行业经验者优先的创举无疑是茶企摆脱传统经验的明智选择。<许孙鑫>标签：
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