产品是道具，模式定成败——谈谈茶企的商业模式_102

　　普洱茶网讯：中国茶企普遍注重茶叶产品的生产和美化，这种经营思路认为只要茶叶做得好就不愁销路，而实际上这种观念的茶企却都卖不好自己的产品，也正因为如此中国茶企才有七万之众，茶企长不大成为中国茶行业的魔咒般特征。同时，中国市场有着近三分之一的茶叶处于供过于求状态，如何让中国茶企卖出更多的茶叶？探讨茶企的商业模式创新就显得很有必要。

　　有人认为中国茶企本身就没有必要做大，只要茶农都能赚钱确保生活小康就好，这是从小微企业的生存角度出发的观点，如果从消费者利益的角度出发，小微企业是难以为自己的经营行为承担责任的。例如近年来不少茶企宣称自己的企业实行产品可追溯制度，表面上看起来这些茶企敢于承担责任，而实际上这些茶企都没有能力承担对消费者负责的能力，如同当年三鹿奶粉一样，出了问题时那可是企业所赔偿不起的，可追溯又有什么用？因而我们才主张企业要做大，就是社会需要大企业来为消费者提供真实的消费保障。

　　是什么影响了中国茶企的发展壮大？业内许多人士认为主要是中国茶叶本身供过于求，产品同质化严重等因素影响茶企的壮大，作为营销界人士笔者看到的却是另一番景象，中国茶企都是传统的土特产生产者，沿袭千百年销售土特产的方式在经营茶企，尽管中国茶企产供销一条龙式的经营，但除了生产环节是茶企具有技术专长尚可研究之外，在产品的营销领域就很少去研究方法问题，这也可以说中国茶企很少研究商业模式的问题。

　　商业模式究竟重不重要？我们可以从许多行业的不同企业去对比，同样的产品在不同企业手里，市场销售的业绩是不同的，如普通品牌的方便面和康师傅方便面，销量就不能同日而语，因而你去看看康师傅的营销机制和体系，就会发现它的做法和许多同行是不一致的，对营销渠道的布局，对产品卖点的提炼，对消费氛围的营造，都让消费者得到认同，这样的产品才有了畅销品的价值所在。茶叶产品也一样，决定畅销与否的不是产品本身，而是如何营造消费氛围、提炼产品卖点、如何巧妙的市场布局，同样的茶叶产品在不同的企业里市场命运也就不同，因而我们不难看到商业模式对茶企经营的重要性。

　　对许多中国茶企来说，商业模式这个概念还是比较陌生的，茶企们在沿袭的传统开店卖茶也是一种商业模式，但这种模式因而欠缺科学而难以对企业营销带来很大帮助。许多茶企还把营销渠道简单地理解成商业模式，时下在业内火热的网络卖茶就被茶企认为是企业的一种新的商业模式，因而许多茶叶电商只把线下传统的茶叶搬上网店而已，此外并没有什么相应的措施去经营这个网店。

　　茶叶企业该如何设计自己的商业模式？笔者在早期已有撰文阐述过，品牌营销专家许孙鑫认为，茶企的商业模式，就是茶企为了品牌推广和产品销售所设计的一套最优化的经营方法，包括了茶企无论是线下还是线上卖茶，如何塑造和刻画你的产品？如何展示你的产品？以及如何描述你的产品？如何化解渠道与终端经营中的风险？如何取舍企业的利益才能赢得经销商和加盟商的认同？如何让消费者喜欢你的产品？这些方面的设计不是简单的抄袭和流程制定，而是需要创新！在这个虚实结合的网络时代，没有什么业态是一成不变的，所以企业能够成长起来的也就是它具有了独到的经营方略，一个好的企业商业模式，一定是与众不同的经营策略，一定是广受认同的经营体系，这个体系既能在利益上驱动代理商、经销商、加盟商，又能在品牌号召力上被消费者广泛追捧，企业一旦设计成功这个围绕产品、渠道、终端、销售各环节的全新体系，也就能使企业站立于市场的不败之地。

　　商业模式的价值在于创新，只有在行业内前无古人的做法才具有价值，而一切模仿他人做法的经营方法，都是无法成就一个大企业的。几年来不时有茶企在线联系笔者，提出不少有关商业模式方面的问题，这些茶企似乎觉得在QQ上问一句，笔者就会教他怎么去做，这也许是传统企业对咨询行业的一个误解，因为笔者也是企业性质的经营性实体，不是义务为茶企服务的公益组织，所以我们没有办法满足茶企的简单化需求，这也是笔者决定淡出茶叶行业的主要原因。应第一营销网之约，笔者再就茶企业商业模式创新问题提一己之见，期望对中国茶企有所帮助。

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