铁观音“孤胆”茶商的出路在哪

　　去年为期10天的安溪铁观音神州行北线行圆满的结束。这次大型考察交流采风，在北京、济南、西安所涉华北、东北、西北“三北”主流茶市引起强烈反响，收到预期效果。

　　与此同时，这次活动也给随行记者零距离观察三北茶市，透视安溪茶业在三北茶市背景下，发挥产地优势，顺应大流通现实，进而在花茶、绿茶和乌龙茶的三茶博弈中占据主动，提供了思索空间。

　　见闻　众卖铁观音与孤胆茶商的矛盾现实

　　从北京、济南、西安一路走来，记者所见安溪茶商无一不讲异乡创业故事。这些故事浸透被质疑的彷徨，推销的艰辛，以及站稳脚跟后，面对市场变幻的落寞与无奈，颇具传奇又充满悲壮。

　　在北京马连道茶叶批发市场，1000多户的茶叶经营户，安溪茶商有300多户，论规模已占三分之一强。但是作为开拓者，他们在安溪铁观音在北京渐成名气后，却面临“1000多户中约95%在卖安溪铁观音”的考验。

　　王水河、王启超、苏金国均来自安溪长坑，他们3位在北京茶市年销安溪茶均超百担，算得上大户。然而苏金国说，在300多户安溪茶商中，能达到他们这样售茶量的并不多，原因是“整个马连道茶市都在卖铁观音”。

　　苏金国的言辞，显然流露对这种状况的不满与无奈。1998年他只身闯荡北京，从骑自行车沿街叫卖，到随后开店一点点打开市场，遭过“无数的白眼”。眼前的这种反差，无法让他“心甘”。

　　远在济南的陈木艺、周建能等3人，1992年到济南推销安溪茶，如今3人可谓济南茶市安溪茶商中的佼佼者。作为拓市者，他们把自己连同老家在华北、东北和西北茶市闯荡成功者，称作“孤胆”茶商。

　　在西安义乌茶叶市场被誉为西安铁观音销售第一大户的周火原，对此颇有同感。他告诉记者，他所知道的“三北”茶市安溪茶商，过去无一不是安溪茶农，不仅文化低而且见识少。他们中的少数人获得成功，“说来说去就靠一身胆量”。

　　在“三北”地区闯茶市，挑战的是几百年喝绿茶、花茶的传统习惯。陈木艺说，孤身深入，孤军奋战，称“茶市孤胆英雄”一点也不为过，现在卖安溪茶的人不止安溪人，“大家都有胜利果实被分享的不爽感觉”。

　　这种感觉，北京的苏金国也有。他现在把生意集中在与韩国人做，是“一种无奈”。在济南、西安茶市，占比例不大的安溪茶商，同样面临90%以上其他茶商均卖安溪茶的状况。这一点对稍后赶到的安溪青年一代茶商来说，还多了让他们有“无法插足”的感觉。

　　西安义乌茶市的林新和就是一个代表，他今年只有23岁，去年从安溪到西安开茶店，自感“与一大批外地卖安溪茶的茶商比不上”；而同样23岁的王一翔在济南开着“亿泉春三茶”店，却想着“下一家茶店要开在重庆”，原因是“这里太挤了”。

　　问题　安溪茶一定要安溪人卖吗

　　相对于老家福建或广东传统茶市而言，“三北”茶市无疑是一个崭新的市场。在完成第一轮拓市，使安溪乌龙茶崭露头角后，许多处于这一区域的安溪茶商，其实都面临一个困惑，即安溪茶一定要安溪人卖吗？

　　毫无疑问，这个问题的困惑之处，就在于它表面的不公。“三北”茶市之所以有安溪茶的一席之地，靠的是安溪茶商的开拓，如今打天下的人要与过去的对手共享拓市成果，这在感情和利益上的确叫人难以接受，但又不能不接受，因为“对手”不可小视。

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