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10月27日
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茶叶营销：转向平民市场网店走出新路的正文:
来自福建安溪的茶商安先生，一大早就和朋友出了门，由于现代茶城租金再次上涨，他不得不寻找更合适的商铺，以继续自己经营了十余年的茶业生意。今年以来，许多茶商都和安先生的情况一样，面对租金上涨、生意难做、成本增加等问题，不得不谋划着走出“围城”，在稳固原有市场的基础上开辟新的天地。
外地茶叶商人做大太原市场上世纪80年代，茶叶在太原还没有形成真正意义上的市场，由于北方水质偏硬，人们还是习惯于饮用香气浓郁、口感偏苦的花茶。太原本地茶商紧紧抓住太原人这一嗜好，把茉莉花茶普及到了城市的各个角落。90年代中后期，借着市场开放的东风，茶叶产地的茶商们纷纷进入太原市场，其中尤以福建茶商做得最好。“我17岁跟朋友来太原做茶叶生意，那时候太原本地茶商很厉害，一品香、乾和祥，还有太原茶业公司，基本把市场都垄断了。我们的主要产品铁观音没有销路，只好先按太原市场的需求来做花茶。在我们老家，花茶是最便宜的茶，我们通过低价销售逐渐打开了市场，等市场有起色了，开始慢慢推铁观音。”福建茶商刘先生说。由于当时的国营茶企在改制中艰难度日，福建茶商抓住时机，通过各种媒体大力推广铁观音，使太原茶叶市场逐渐形成低端以茉莉花茶为主、高端以铁观音为主的市场格局，国营茶企的垄断地位被一个个小型茶叶店所取代。进入2000年以后，铁观音在太原茶叶市场中一枝独秀，福建茶商的营销方式也点醒了其他地区的茶商，一时间，各种茶叶在媒体中纷纷亮相，红茶养胃、普洱刮肠、绿茶抗癌……各种噱头甚嚣尘上，不仅将一些普通茶叶一路炒高，也使茶叶中多了些鱼目混珠之辈。用茶商吴先生的话来说，“市场被他们搞乱了。”三公消费受限茶叶销量下滑从2013年开始，茶商的日子逐渐“紧巴”起来。“以前茶叶价格能卖起来，尤其是礼品茶，有些人进门就是要最好的茶，根本不管价钱。现在不行了，好茶卖不动，太差的又没人买，只有中档的走得最好，但买茶的大多都是散客，茶城里全靠批发，一斤茶赚几十元钱，要是销量上不去，我们也赚不到什么钱。”现代茶城的余先生说。自中央“八项规定”实施以来，茶叶市场就一路走低，尤其是中高端茶叶，成为茶市最先进入“寒冬”的品类。小商品批发市场一位做茶叶包装生意的范先生对此深有体会：“首先就是高档包装卖不动了嘛，那些以前是我的主要利润点，现在成了我的负担。人家茶商的好茶叶都卖不动了，我的高档包装自然就不能做那么多了。现在高档锡盒、铁盒都基本不做了，只有塑料和纸包装做得多一点，塑料包装走得还可以。”太原市茶业协会一位负责人表示，“八项规定”使高端茶叶消费走低只是茶叶市场不景气的其中一个原因，最主要的原因是茶商们前几年大肆炒作茶叶，使茶叶价格虚高，但品质却变差。“人们把心思都放在如何做广告、如何炒作茶叶上了，在工艺和种植上基本没有什么变化，而且茶农为了茶叶的产量，使用违规农药，私自减少和改变工艺，这给原本就不太稳定的茶叶质量雪上加霜。更有甚者，用野茶冒充正规茶种，用陈茶残茶代替新茶，给茶叶消费带来不利影响。简单地说，你的东西不好了，价格也高了，我们消费者就不愿意买账了。”成本逐年上涨茶叶消费走低福建茶商吴先生五年前在康乐街租了一间门面房，当时的年租金36000元，2013年茶叶市场不景气，很多在茶城的同乡受不了高企的租金，都被迫撤场，而他由于房租比茶城便宜几乎一半，坚持到2014年年底。然而，房东最近告诉他，房租得涨一涨了，否则就会租给别人。“现在涨成了45000元，这对我来说就有点高了，2014年除去房租水电生活费，我基本就没赚到钱，2015年又涨了9000元，如果今年还和去年一样，我就要考虑做其他行业了。”吴先生表示，由于他卖的茶都是自己家种的，前几年生意好的时候又承包了新的茶山，导致每到农忙季节都要雇人采茶炒茶，“我们那儿人工费很高，这让茶叶成本也高了不少，以前自己采茶炒茶的时候，人工成本就不怎么计算，现在每年都雇人，这个成本就算到茶里面了，所以茶叶价钱也比以前高了一些。”福建安溪茶商安先生最近更是焦急万分，“租金去年涨了两次，涨到一年7万元，今年又要涨30%，现在茶叶生意这么难做，涨了租金我真是就干不下去了。从2008年来茶城创业到现在，我在太原安了家，做茶叶也做出了一些名堂，生意好的时候，他们涨租金我也没说过什么，但现在生意确实很差，如果家不在太原，我就想撤场不干了。现在唯一的办法就是找其他地方重新开店，最好是大家能一起搬过去，做一个比较稳定的茶叶批发市场。”在茶商们的集体抗议下，现代茶城延缓了涨租时间，但茶叶经营成本上涨已是不争的事实。据了解，近年来，在广东芳村茶叶批发市场、北京马连道茶叶批发市场等大型茶市场，商铺租金不断攀高，造成一些商店不堪重负，纷纷撤场，去年11月，全国最大的茶叶批发市场广东芳村茶叶市场涨租更是造成商户们集体罢市抗议。转向平民市场网店走出新路相比于现实茶叶市场的不稳定，网上茶叶店做得却是风生水起。一家位于福建厦门的茶叶网店最近大打低价攻略，使其铁观音的销量直线攀升，去年12月份其成交达34578件，每件一斤，每斤48元，总评价数253809个，其中好评高达251145个，好评率接近99%。该店工作人员表示，他们原来也是一家小茶叶批发商，老板是福州人，做了十几年茶叶生意。上网做茶叶生意是老板儿子的主意，他们从当地茶农手中收茶，然后找人包装好，算出总成本后，在此基础上加5元到8元，就拍照上网销售。经过两年的经营，现在实体店基本成了仓库，网上销售成了主要渠道，年利润达300多万元。对于网店销售茶叶，很多茶商不以为然，“茶叶是一种特殊的商品，不能光靠眼看来辨别好坏，而且不同的人有不同的口味，这就需要人们亲自品尝挑选，如果在网上销售，遇上大家都满意的口味还好，要是有人不满意了，那就会把自己的牌子搞砸了。”太原马连道茶城的张先生说。而张先生的看法，在我市一些茶商中颇有代表性，他们大多认为，网上的茶叶无论从价格还是品质上都比较乱，不太好做。不过，有业内人士认为，一些茶商不愿意走网络化的道路并不是因为网上销售不便于人们品尝，主要原因是价格透明，导致利润比较薄。“茶商们习惯了前些年炒作茶叶带来的丰厚利润，一斤茶叶赚几百甚至上千元，对于日渐透明的价格存在抗拒心理，如果在网上销售，一斤茶叶赚几十元都是很困难的事，别说成百上千元了。”太原茶叶协会一位负责人指出。山西财经大学市场营销专业的李教授认为，市场有其自身的调节机制，当商品出现滞销时，就会迫使生产商改进工艺、提高生产效率，或者改变生产方法，使销售商转变经营思路，改变销售方式。“互联网时代一定要用互联网思维搞经营，任何固步自封的商业行为都相当于慢性自杀，无论市场如何变动，大家都应该想方设法积极应对，主动迎接新的变化和挑战，否则就会被市场淘汰。”标签：
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