timtea营销课6：茶叶企业如何找到你的消费者

　　讲：茶叶营销模式现状

　　第6课：茶叶企业如何找到你的消费者

　　上一课我们重点讨论了消费者在营销中的重要性，并给出了研究消费者的基本技巧，现在回顾一下：

　　①、研究一群消费者比研究一个消费者有价值，研究一类消费者比研究一群消费者有价值，研究所有消费者比研究一类消费者有价值。

　　②、研究消费者对产品的需求有哪些，在这些需求中，你能做到哪些？

　　③、研究消费者是否具备他们心理需求的支付能力。

　　④、研究消费者希望在什么地方完成交易，以及消费者是否会在他希望的地方完成交易。

　　⑤、研究消费者购买产品时的心理活动包括的内容，这是决策成本，决策成本越高，达成交易的成功率越低。

　　⑥、研究消费者购买产品后如何对待产品，是自己消费还是转让给别人消费。

　　⑦、在口头上，消费者永远都会认为你的价格贵，你不需要理会他，你只需要看他掏钱的速度即可判断你的产品是否昂贵。

　　通过简单回顾，我们大致清楚了消费者所关心的各种因素，作为企业也可有针对性地开展营销工作。但是，如何找到你的消费者，上述第④点有提及，却未能展开探讨，本课重点探讨找到消费者的一般方法，也就是你的终端如何设置的问题。

　　要找到消费者，唯一的办法是通过设置终端来实现。那什么是终端呢？我们认为，销售达成的那个平台就是终端。有相当部分的营销人员认为，终端就是店面，但其实不然。举例来说，一个茶叶企业，它实现销售的平台有很多，专卖店是其中最为常见的一种，除此之外，现代超市卖场也较为重要，各种电子交易平台如淘宝店、独立网店、移动APP等都是终端，甚至一个直销人员就是一个终端。

　　我们明白了找到消费者靠的是终端，那么我们能做的就是，通过设置符合企业发展的终端来找到消费者。如何设置终端网络，不是拍脑袋可以决定的。在茶行业，更多的老板们是跟着别人做，比方说别人在康乐茶城开个专卖店，他也跑到康乐茶城开个专卖店，别人在芳村茶叶城设置经销商，他也跑到芳村茶叶城设置经销商，结果别人可以做好，而跟风的基本上很难得到较好的成长，问题出在哪里呢？我认为首先要搞明白自己！在营销上有句话说知己知彼，百战不殆，但我认为，搞清楚自己永远比搞清楚别人重要，很多企业家就是因为无法搞清楚自己，所以在跟着别人走一段后，发现自己无能为力。我们列举一些问题来帮助你更好地认清自己，理顺终端设置的思路。

　　①、你的年产量有多少？最大年产量有多少？最小年产量有多少？

　　②、你需要卖多少产品才能维持运作？你的盈亏平衡点在哪里？也就是说，投多少钱做多少生意你才不会亏本？

　　③、你的产品适合哪一类消费者？一般情况可从香气、滋味、特点、价格等因素来衡量你的茶叶产品究竟是哪类人愿意消费。

　　④、愿意消费你的产品的消费者，他们会在什么样的地方出现，他们会在什么地方购买产品。

　　⑤、你的潜在消费者愿意花钱购物的地方，你是否有能力设置终端，使潜在消费者有机会买到你的产品。

　　⑥、你设置一个终端可以卖多少钱？设置这个终端需要花多少钱？将你的产品全部卖完，需要设置多少个这样的终端？你是否具备设置这些终端的条件？

　　⑦、如果你的潜在消费者愿意花钱消费的地方，你的投资预算不足的话，是否有代理商愿意来做这一块的工作？

　　⑧、如果你不能满足潜在消费者关于消费地点的要求，那么要重新审视，是不是消费者定位出了问题，是不是产品定价除了问题？

　　以上所列都是在检验你的能力，如果你不具备这样的能力，那至少说明，你的投资将很难获得理想的回报。

　　下面我们探讨根据你的消费者设置渠道的一般方法：

　　①、你的潜在消费者是普通大众。超市卖场的渠道最适合这一人群，我们经常在超市里购置生活用品，茶叶是生活用品的一部分。普通大众的特点是，品质要求一般，但对价格比较敏感，他们会在几个同类别的产品中比较来比较去。

　　②、你的潜在消费者是送礼人群。专卖店是较为理想的方式，顾客可以在专卖店的陈列架上找到适合他的产品。但对于专卖店的告知是重点，如果你没有办法让你的潜在客户很容易的找到你的专卖店，那么专卖店的开设是有很大问题的。当然，除了专卖店之外，一些礼品公司的货架，也是礼品茶合适的终端。

　　③、你的潜在顾客是对茶叶产品的品质有较高要求的人。这类消费者对于终端的远近没有太高要求，他们是喝茶的专家，宁愿多跑一点路，多找一些资料，然后再找到你的终端。当然，茶叶批发市场，茶叶集散地可以设置这类终端。

　　④、你的潜在消费者是年轻时尚的人群。毫无疑问，精品街是首选。

　　⑤、你的潜在消费者是希望收藏茶叶使其升值的。你最好在茶叶集散地来布局终端，你的产品是否升值，茶叶集散地是信息源。

　　⑥、你的潜在消费者是有钱人，那么有钱人出现的地方，比如4S店、高尔夫场所、高端会所、银行VIP专区等等，是你的产品应该出现的地方。

　　⑦、你的潜在消费者女性居多。比如说你做的是花草茶，那么美容院一定是首选，其次精品街区也不错。

　　⑧、你的潜在消费者是宅男宅女，酷爱上网。毫无疑问，基于互联网的商店是必须的。比如说开一家天猫店。

　　如果你想要得到所有的消费者（理论上是不可能的），那么你必须学习立顿的方式，她无处不在。

　　最后总结一下，本课主要分解了两个内容，一是要先明白自己有多少能力，俗话说有多少能力办多少事，二是给出了根据消费者的不同，一般的终端设置方式。我们没有涉及到整个营销模式的设计，仅仅探讨了其中的一小部分。

　　从茶叶营销的现状来看，更多的老板们，不会满足某一类消费者的需求，他们希望所有的消费者来消费自己的产品，因此，下一课我们探讨茶行业营销的自我中心论。敬请关注。

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